Les courriers de relance ont du mal à faire effet sur les clients indélicats. Le téléphone est le moyen le moins coûteux pour obtenir des informations claires et faire passer un message ou une proposition.
Pour être efficace, cette relance doit être organisée et maîtrisée.
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1Les enjeux
L'enjeu financier
L'enjeu commercial
L'impact sur l'équilibre de l'entreprise
Définir une politique client
Traitement préventif
2 Préparation Factures et interlocuteurs concernés
Antécédents et constitution du dossier de relance client
Construction du scénario de la conversation
Anticiper les arguments et objections possibles
3 En ligne avec votre interlocuteur
Faire face au barrage de la standardiste
Ecouter, découvrir la réalité du client
Méthode
Adapter son discours aux différents types de clients
Garder le cap
Négociation et proposition
Conclure
Planification et suivi
Possibilité de recouvrement par contentieux
PUBLIC : Toute personne, collaborateur, manageur, dirigeant ayant le souci de recouvrer ses créances.
OBJECTIFS A ATTEINDRE :
Voir où sont les enjeux financiers et commerciaux
Mettre en place une méthodologie efficace et adaptée
Etre capable de choisir les bonnes personnes pour mener à bien une relance systématique
Apprendre la bonne maîtrise de la communication orale et résister aux pressions
PEDAGOGIE :
Analyse de documents et factures, mises en situation, rédaction d'un plan de relance téléphonique.
SUPPORT : Pendant la formation, un support illustré pour la prise de notes accompagnera le stagiaire pour souligner les points qu'il considérera utile.